A la hora de decidir nuestras compras, lo habitual al inicio es descartar unas opciones y considerar otras. Sin embargo, se han encontrado evidencias que los descartes no tienen porque ser definitivos. Es más, podrían ser la opción elegida al final.
Una investigación llevada a cabo por J. Laran y K.Wilcox así lo señala. En ella se les pedía a los sujetos que eligieran un apartamento dentro de un catálogo. Entre los que determinaron que preferían pisos cercanos a una zona de fiesta sobre pisos baratos se les pidió que descartaran uno. La mayoría de estos acabó por descartar el apartamento menos caro. Lo mismo ocurrió en el grupo que buscaba un piso barato. La mayoría acabó eligiendo el más próximo a un lugar con vida nocturna.
¿Cómo se llega a este punto? Cuando el consumidor rechaza alternativas, tiene que hacer descartes, por lo que se centra en opciones que son menos preferidas para evaluar si debería rechazarlas o no. El cambio de enfoque hace que, curiosamente, encuentre aspectos positivos en ellas.
Estas situaciones son comunes en marketing, ya que muchas veces tenemos deseos encontrados. Queremos calidad y que el producto sea barato, por ejemplo. En cualquier caso, es curioso como ver las sorprendentes direcciones que nuestros procesos de decisión pueden tomar.
0 comentarios:
Publicar un comentario